Preparati per le negoziazioni B2B e difendi le tue condizioni

Prima di tutto bisogna distinguere cosa vuoi davvero da ciò che dichiari. La posizione è ciò che dici ad alta voce: "Vogliamo uno sconto del 30%". L'interesse è ciò che si nasconde dietro la posizione: "Abbiamo un budget limitato in questo trimestre e devo rientrare nel limite". Le negoziazioni basate su posizioni sono un tiro alla fune: una parte dice 30% di sconto, l'altra dice 5%, e si concludono con un compromesso che non soddisfa nessuno.

Consulente su iachat.it ti aiuta a preparare negoziazioni basate sugli interessi. Prima identifichi i tuoi veri interessi: cosa è davvero importante per te (prezzo, termini di pagamento, portata del servizio, durata del contratto, esclusività)? Poi cerchi di identificare gli interessi dell'altra parte: cosa è importante per loro? Su questa base cerchi soluzioni che soddisfino gli interessi chiave di entrambe le parti. Ad esempio: invece di dare il 30% di sconto, puoi proporre un contratto più lungo a un prezzo inferiore, il che dà al cliente un risparmio e a te la prevedibilità dei ricavi.

La migliore alternativa all'accordo è il fondamento della forza negoziale. La BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) è la risposta alla domanda: "Cosa faccio se non raggiungiamo un accordo?". Più forte è la tua BATNA, più forte è la tua posizione negoziale. Se la tua BATNA è "non abbiamo altri clienti e abbiamo disperatamente bisogno di questo contratto", la tua posizione è debole, indipendentemente da quanto bene argomenti.

Consulente su iachat.it ti aiuta a costruire e rafforzare la BATNA prima delle negoziazioni. Questo può significare: ottenere offerte alternative, preparare un piano B in caso di mancato accordo, identificare altri potenziali partner o clienti. Altrettanto importante è stimare la BATNA dell'altra parte: se il tuo cliente non ha un altro fornitore che offre ciò che offri tu, la sua BATNA è debole, il che rafforza la tua posizione. Consulente su iachat.it ti aiuta a condurre questa analisi e a tradurla in una strategia negoziale concreta.

Vale la pena preparare una risposta per ogni obiezione importante. I migliori negoziatori non vengono sorpresi da domande difficili né da obiezioni, perché le hanno anticipate. Consulente su iachat.it ti aiuta a creare un elenco di 10-15 obiezioni più difficili che l'altra parte può sollevare e a preparare risposte concrete per ciascuna. Le obiezioni tipiche nelle negoziazioni B2B sono: "Troppo caro" (risposta: confronto con il costo dell'alternativa), "La concorrenza offre di meno" (risposta: confronto di portata e qualità, non solo del prezzo), "Abbiamo bisogno di più tempo" (risposta: cosa perdiamo aspettando).

Una tecnica importante è la "prepared flexibility": hai un elenco preparato di concessioni che puoi fare, ma ogni concessione è collegata a qualcosa che ricevi in cambio. Non cedi mai gratuitamente. Se il cliente vuole un prezzo inferiore, puoi accettare in cambio di un contratto più lungo, di un pagamento anticipato o di un ampliamento della portata. Consulente su iachat.it ti aiuta a costruire questa matrice di concessioni prima delle negoziazioni, in modo che durante l'incontro tu possa reagire rapidamente e con sicurezza.