Conduci un'analisi della concorrenza e trova le lacune di mercato
Consulente su iachat.it ti aiuta a mappare i concorrenti, confrontare le offerte e identificare le nicchie.
L'analisi della concorrenza è preziosa quando si conclude con conclusioni, non solo con una tabella.
Cosa fa questo scenario
Consulente su iachat.it ti aiuta a progettare la struttura dell'analisi: definire i concorrenti, i criteri di confronto e tradurre i risultati in conclusioni strategiche. La maggior parte delle analisi della concorrenza che si trovano nelle aziende sono tabelle comparative di prezzi e funzionalità. Queste analisi sono superficiali perché non rispondono alla domanda chiave: "Cosa cambia in questa conoscenza nella nostra strategia?".
Una buona analisi della concorrenza inizia dalla domanda: "Per quale decisione del cliente stiamo competendo?". Questa domanda è più importante dell'elenco dei concorrenti, perché cambia la prospettiva. Il tuo concorrente non è ogni azienda del settore, ma solo quelle che competono per la stessa decisione dello stesso cliente. Consulente su iachat.it ti aiuta a definire con precisione il campo della concorrenza e a evitare la trappola di analizzare un insieme troppo ampio o troppo ristretto di player.
Dopo aver definito i concorrenti, Consulente su iachat.it ti guida attraverso l'analisi del posizionamento, della value proposition, del modello di pricing, dei canali di distribuzione e della comunicazione marketing. Su questa base identifica le lacune di mercato — luoghi dove nessun concorrente serve bene un determinato segmento, bisogno o contesto. Le lacune di mercato sono potenziali fonti di vantaggio competitivo, a condizione che siano economicamente vantaggiose e coerenti con la tua strategia.
Come funziona passo dopo passo
3 sezioni · clicca per espanderePrima di tutto bisogna stabilire chi compete davvero con te per la stessa decisione del cliente. I concorrenti diretti sono le aziende che offrono un prodotto o servizio simile allo stesso segmento. Ma altrettanto importanti sono i concorrenti indiretti — le soluzioni alternative al problema del cliente. Ad esempio: per un'azienda che offre un CRM, un concorrente indiretto è il foglio di calcolo, con cui molti commerciali gestiscono ancora le relazioni con i clienti.
Consulente su iachat.it ti aiuta a creare una mappa dei concorrenti in tre cerchi: diretti (stesso prodotto, stesso segmento), indiretti (prodotto diverso, stesso problema) e potenziali (aziende che potrebbero entrare nel tuo mercato). Questa visione a tre livelli fornisce un'immagine più completa del panorama competitivo e aiuta ad anticipare le minacce che non sono ancora visibili in primo piano.
I buoni criteri derivano dalla strategia, non da categorie casuali. I criteri di confronto tipici sono: prezzo, funzionalità del prodotto, qualità del servizio clienti, copertura geografica, modello di vendita. Ma questi criteri sono troppo generali. Consulente su iachat.it ti aiuta a scegliere criteri rilevanti dalla prospettiva del tuo cliente specifico e della tua strategia. Ad esempio: se la tua strategia si basa sulla velocità di implementazione, il criterio chiave è il "time to value", non il "numero di funzionalità".
Vale anche la pena valutare i concorrenti in base alla loro strategia, non solo all'offerta. Stanno crescendo velocemente e bruciando cassa? Sono redditizi e conservativi? Investono in R&S o nelle vendite? Queste informazioni aiutano a prevedere le loro mosse future e a prepararsi, invece di reagire solo a ciò che hanno già fatto.
L'analisi si conclude indicando dove c'è spazio per differenziarsi. Una lacuna di mercato è un posto dove esiste un reale bisogno del cliente che nessun concorrente soddisfa bene. Consulente su iachat.it ti aiuta a identificare tali lacune su tre livelli: lacune di prodotto (funzionalità o caratteristiche mancanti), lacune di servizio (segmenti insufficientemente serviti) e lacune di posizionamento (modi di comunicare il valore che nessuno utilizza).
Ma non ogni lacuna è un'opportunità. Consulente su iachat.it ti aiuta a valutare ogni lacuna in base a tre domande: È abbastanza grande (quanti clienti hanno questo bisogno)? È redditizia (servire questa lacuna genera margine)? È coerente con la nostra strategia (entrare in questa lacuna rafforza la nostra posizione o la sfoca)? Solo le lacune che superano tutti e tre i test meritano attenzione strategica.
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